Menu Chiudi

Vendite B2B e B2C: la verità sulla differenza

La disputa sulla reale ed effettiva differenza tra le vendite al mercato dominato dai “consumer” e quelle al mercato dominato da “chi fa business” è antica e sempre attuale.

mele diverse b2c b2b

Oggi si è arricchita, e giustamente, di un elemento in più: il web mktg (and selling).
Per cui oggi non solo ci si interroga su come ci si deve effettivamente comportare nelle vendite B2C versus B2B, ma ci si chiede come si debbano declinare tutti gli strumenti di web marketing ai due mercati: il social media marketing, il web advertsing, il web selling, il content marketing e chi più ne ha più ne metta!

La verità sta un po’ nel mezzo ed in questi 22 anni di vendite e di gestione di venditori posso ben dire che ne ho viste di tutti i colori, fino a poter concludere che:

  • C’è un area comportamentale assolutamente COMUNE ad entrambi i mercati; chi possiede un sistema di vendita, efficace per davvero, parte benissimo sia che venda a Consumer che ai clienti Business!
    Del resto competenze come quelle del prospecting, dell’impostazione della relazione di vendita, dell’intervista, della chiusura sono trasversali ed hanno una matrice di abilità COMUNI a tutte le categorie di venditori e marketer.
    E’ un po’ come far parte di forze speciali militari: le competenze di base sono uguali per tutti e guai se non fosse così, ma poi chi deve fare lo specialista dell’antiterrorismo deve saper fare cose che magari non interessano i guastatori della marina!
    In questo senso è corretto dire che chi impara un sistema di vendita efficace lo può “spendere” ovunque senza limitazioni di settore e/o modalità di offerta del prodotto/servizio.
  • Ma esiste un’altra area di competenze e conoscenze che invece deve essere necessariamente posseduta da chi fa B2B (ma che può esser ignorata da chi fa vendite B2C e/o vendite al dettaglio dietro il banco di un negozio) e che rappresenta la differenza che fa la differenza!
    Tanto per citarne una sola, a mò di esempio, pensate alla cultura specifica del mondo delle aziende per chi debba fare vendite B2B di taglio aziendale.
    Se il venditore non sa nemmeno come funziona un’azienda e come muoversi nelle logiche, spesso complicate, dei processi decisionali aziendali, può anche avere fatto i corsi di tecniche di vendita più potenti al mondo ma non saprà dove andare e che passo compiere. O peggio spingerà l’acceleratore sulla sua abilità persuasiva (magari potenziata da qualche corso o libro scritto dal guru di turno) e finirà per “rovinare” la relazione col cliente B2B, fino a perdere ogni chance di future chiusure commerciali.

Ho passato il 60% della mia vita commerciale recente (anche se sono partito da venditore door-to-door nel B2C) a vendere servizi ad aziende dalle PMI fino alle multinazionali ed il restante 40% a gestire venditori e reti vendita B2B e vi posso garantire che non esistono ascensori per il successo nelle vendite di questo settore: occorre fare le scale!
Che significa partire magari, si, da un’ottima base di metodo di vendita,  ma poi occorre aggiungere un mix di capacità e conoscenze che aumentano all’aumentare della complessità del cliente (fino alla vendita consulenziale a grandi clienti ed aziende).

Nel prossimo post descriverò nei dettagli la differenza OPERATIVA tra vendite B2C e vendite B2B.

Anzi un prezzo da pagare c’è: condividete sui social i contenuti che apprezzate, non limitatevi a mettere +1 o “i like”! 😉

Lascia un commento